客戶細分是前提
中國銀行副行長周載群認為，只有加強客戶細分，針對不同客戶的需求和偏好，提供不同的產(chǎn)品和服務。同時，建立以客戶為中心的經(jīng)營模式，個人財富管理才能獲得價值增值，促進業(yè)務發(fā)展。
招商銀行副行長唐志宏說，目前國商業(yè)銀行提供的財富管理產(chǎn)品的種類日漸增多，但同質化程度較高，產(chǎn)品相對簡單，與世界上成熟的市場、成熟的金融機構所提供的產(chǎn)品還有相當差距，但差距正意味著巨大產(chǎn)品創(chuàng)新的潛力。商業(yè)銀行要加強專業(yè)能力，規(guī)范風險，針對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品服務。
中國農(nóng)業(yè)銀行個人金融部副總經(jīng)理李國峰表示，銀行應對客戶進行更加細致的分層，對產(chǎn)品創(chuàng)新要精細化，根據(jù)客戶風險承受能力的差異，制定或創(chuàng)新整個產(chǎn)品，滿足具有不同風險承受能力、具有不同投資經(jīng)驗的客戶。
中國銀監(jiān)會業(yè)務創(chuàng)新監(jiān)管協(xié)作部主任李伏安表示，過去幾年個人財富管理服務同質化嚴重，銀行必須重新定位，進行更精細的客戶區(qū)分，更明確的銀行差異化競爭戰(zhàn)略定位。他指出，這次全球金融危機使銀行個人財富管理業(yè)務的一些問題暴露了出來，銀行需要反思該給客戶提供什么樣的理財產(chǎn)品。
專業(yè)操作是關鍵
中國建設銀行財富管理與私人銀行部總經(jīng)理程正紅表示，客戶需求多樣，銀行應根據(jù)客戶需求提供系統(tǒng)的專業(yè)化服務。比如建行客戶群體當中４０％以上是民營企業(yè)家，這些民營企業(yè)家需要綜合授信、信貸管理等等多個方面，銀行就和中小企業(yè)部門、住房貸款部門、國際業(yè)務部門等，方方面面聯(lián)動起來，為高端客戶提供系統(tǒng)服務。
光大銀行財富管理中心總經(jīng)理張旭陽指出，銀行提供產(chǎn)品必須更加透明、更加簡單，銀行要不斷審視自己產(chǎn)品定價模型，在推廣產(chǎn)品的過程中，銀行的兩只眼睛與投資者的兩只眼睛共同看市場，不能僅僅迎合客戶需要，銀行要根據(jù)市場判斷推出符合市場需求的一些產(chǎn)品。
民生銀行私人銀行部副總裁李文則認為，銀行在財富管理中要體現(xiàn)競爭力重要一點就是要體現(xiàn)專業(yè)人才的專業(yè)能力，要做到同業(yè)人員的職業(yè)化，培養(yǎng)一批職業(yè)化、專家型的財富管理師。
加強監(jiān)管是保障
隨著銀監(jiān)會近日出臺新規(guī)加強對商業(yè)銀行理財業(yè)務的規(guī)范，加強監(jiān)管成為業(yè)內(nèi)人士討論的重點。
中國銀行業(yè)協(xié)會專職副會長楊再平說，理財業(yè)務的監(jiān)管和自律目前已被再次提上日程。最近銀監(jiān)會發(fā)布了《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》，中國銀行業(yè)協(xié)會自律工作委員會也正在加緊制定個人理財業(yè)務客戶風險評估問卷統(tǒng)一模式、統(tǒng)一模板和營銷宣傳示范文本，規(guī)范會員單位理財業(yè)務的營銷行為。同時還將從自律角度積極推動銀行業(yè)理財業(yè)務從業(yè)人員強制執(zhí)行上崗制度，以實行將合適的產(chǎn)品出售給合適的客戶。
周載群建議，應鼓勵社會參與，并最終形成若干市場認可的理財產(chǎn)品外部評級機構，同時加強外部監(jiān)督，在銀行業(yè)協(xié)會的組織下，促進銀行間的有序競爭。
美林公司的一項調查顯示，金融危機后，高資產(chǎn)凈值人士在選擇財富管理時越來越關注銀行的信譽以及銀行的風險管理領域。因此，金融機構應在風險可控的原則下，加強對理財產(chǎn)品風險的管理，承擔起“賣者有責”的責任，保護投資者利益，促進財富管理業(yè)務發(fā)展。
長期關注財富管理業(yè)務發(fā)展的金融時報總編輯宋輔良指出，在巨大的市場需求面前，目前市場服務和財富管理各方面的手段還顯得比較滯后。一方面少數(shù)理財機構的產(chǎn)品設計人員、銷售人員存在著道德風險，另一方面許多投資者缺乏風險意識，對理財產(chǎn)品理解不深。因此，對財富管理而言，信息披露制度和投資者風險教育，以及市場監(jiān)管甚為重要，理財產(chǎn)品信息披露制度應該不斷完善，對投資者風險教育不斷加強。（李芳芳、劉詩平）
